《金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術》



為何金牌律師、超級業務員、知名主持人，

總能看透對方心理，引導他們說出真話？

關鍵竟是，在聊天時加上一點「策略」！



?工作認真的部屬堅持離職，怎麼問出真正的理由？

?主管一直講他的豐功偉業，如何將談話導回正題？

?前輩總把他的工作丟過來，怎樣才能順利拒絕他？

?先生常忘記太太叮嚀的大小事，如何讓他記得住？

其實這些難題都有解方！

作者舉出24個回話案例，教你如何引導他人，

還能讓事情依照你想的去實現！



★最強談判律師，公開誘導人心的回話本領

金牌律師谷原誠，擅長處理企業法務、事業重整、交通事故、不動産交涉等案件，而他能夠屢屢獲勝，就是因為擁有精闢的回話力。

他強調，說話會展現一個人各面向的能力，懂得如何和他人交談非常重要，但不表示你得舌燦蓮花。最關鍵的策略是，贏得他人好感，並且在回話時掌握時機、話題與言詞。如此一來，不論是面對主管、部屬、家人或顧客，你都能誘導他們說出真心話、欣然接受你的拒絕、答應你的陌生邀請......。



★為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？你可以用2招......

第1招：用「金字塔6層次」幫你組織談話內容

1.「目的」：弄清楚談話的目的。

2.「了解自己」：了解自己擅長與不擅長的事。

3.「了解對方」：了解對方的性格與喜好。

4.「受人喜愛」：沒有人想和討厭的人聊天。

5.「話題」：根據前4個層次的資訊來提供話題。

6.「言詞」：避免遣詞用字出錯，最後功虧一簣。



第2招：用「QART循環技巧」讓對話不間斷

只要4步驟（你提問→對方回答→你反應→你開口說），便能讓他暢快說不停。



★學金牌律師、超級業務員、知名主持人的3堂「回話藝術」課！

1.學超級業務員常用的9個誘導人心「問話法則」

【法則】擲出「問話回力標」，一問一答炒熱氣氛。

【情境】小陳問：「你有打高爾夫球嗎？」......

（Ｘ）朋友：「沒有耶，因為打高爾夫球都要早起，而且每次都要花一整天，太累了。」

小陳：「這樣啊。」

（○）朋友：「沒有耶，你有打嗎？」

小陳：「是啊，一年打個五十次吧。因為以前要陪客戶打球，就打到現在。」



2.學金牌律師常用的10個不著痕跡「套供讚美法」

【方法】以提問的形式讚美對方，可以減少做作的感覺。

【情境】小英：「我這支手錶是限量品，全台北只有一家在賣！」

（Ｘ）小華：「你好有錢喔！」

（○）小華：「你的手錶看起來真有氣質！我也想買這種款式，請問你在哪裡買？」



3.學知名主持人常用的9個「掌控對話走向」技巧

【技巧】對方自說自話，趁他換氣時用魔法詞彙轉移話題。

【情境】上司不顧會議主題，滔滔不絕：「當年，我每次出手都創造暢銷商品......」

（Ｘ）部屬：「......。」（無言以對，不知該怎麼辦）

（○）部屬：「真了不起。對了，剛才您提到的那種情況，接下來該怎麼處理？」



另外，本書還教你

?留意「遣詞用字的細節」，避免一句話就惹怒人。

?學相聲開場白來暖場，連推銷也能輕鬆切入主題。

?像查稅員一樣會套話，讓對方不知不覺吐露祕密。

?用「鸚鵡學舌3部曲」，當作延續話題的終極武器。



本書特色



?網羅24個「回話藝術」案例，跟著學就能成為最受歡迎的人。

?提供實戰練習，解決你問出實話、拒絕請託、陌生邀約的難題！

名人推薦



暢銷書作家 鄭匡宇

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  谷原誠
  
  
  
  律師。1968年生於日本愛知縣。明治大學法律系畢業後，1991年通過司法考試，以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力，協助解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前是未來綜合法律事務所的合夥人代表。此外，也在「報導Station」、「超級J頻道」等電視節目擔任特別來賓。
  
  
  
  著作有《寫給老實人的交涉術》、《讓人不自覺就贊同你》、《商業交涉術入門》、《律師的邏輯對話術》、《我和工作哪個重要？》等。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  李貞慧
  
  
  
  臺大工商管理學系畢業，日本國立九州大學經濟學碩士，取得中國生產力中心第十屆中日同步口譯人才培訓研習班結業證書，擅長中日對譯，目前專職從事醫學、核能、光電、機械設備、電機工程、金融商業、美容等口、筆譯工作。
  
  
  
  譯作有《選股的技術》、《工作一定要用到的統計》、《股票一年買賣兩次，最賺》、《一人開公司也能搞定的財務管理實務》。
  
  
  
  

金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術－目錄導覽說明

• 
  
  前言 我是律師，很多人以為我很會說話，其實......
  
  
  
  第1章 為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？
  
  多數人聊天是卡唬爛，但我聊天藏了一點小心機！
  
  多數男生不愛閒聊，如果把聊天加點目的有哪些好處？
  
  【好處1獲得好感】滿足對方心理上的「社會和尊重」需求
  
  【好處2知己知彼】「金字塔6層次」幫你組織談話內容
  
  【好處3關係破冰】用「閒聊矩陣」消除對方戒心
  
  【好處4增加信賴】用「QART循環技巧」讓對話不間斷
  
  
  
  第2章 想太多、沒重點......，讓你一開口就冷場嗎？
  
  不擅言詞的人有4種類型，你是哪一種？
  
  【類型1】總是在意別人怎麼想──其實對方不會牢記內容
  
  【類型2】找不到合適的話題--你得善用「麥拉賓法則」
  
  【類型3】不想說沒意義的事--聊天是談重要事的捷徑
  
  【類型4】說話天女散花沒重點--引發共鳴才是關鍵
  
  自我介紹不能只說基本資訊，得突顯自身功能
  
  發言不能一廂情願，要站在對方立場設想
  
  
  
  第3章 學超級業務員，常用的9個誘導人心「問話法則」
  
  推銷時，你是用力說明產品，還是用心讚美對方的品味？
  
  拜訪時，除了要有90%的準備，還要當個提問高手！
  
  沒話題時，快學卡內基都在用的「聆聽」這一招！
  
  【誘導法1】搞懂對方到底想說什麼，以免導錯方向
  
  【誘導法2】擲出「問話回力鏢」，一問一答炒熱氣氛
  
  【誘導法3】提問時得設定範圍，引導對方回答不失焦
  
  【誘導法4】對話是兩人傳接球，你不能連珠炮問不停
  
  【誘導法5】當對方惜字如金，用5W1H找出「話題好球帶」
  
  【誘導法6】遭受攻擊不要動怒，了解原因才能有效回應
  
  【誘導法7】對長輩心懷「求教」的態度，對方自然侃侃而談
  
  【誘導法8】對方滔滔不絕也無妨，表示你已獲得信賴
  
  【誘導法9】抓準場合和情緒，初次見面就能聊得盡興
  
  
  
  第4章 學金牌律師，常用的10個不著痕跡「套供讚美法」
  
  活用「席爾迪尼法則」5要素，讓你一開口就受歡迎！
  
  1、找出彼此的相似點，是贏得好感的第一步
  
  2、說不出好話？那就用律師的「套供讚美法」
  
  3、製造頻繁接觸的機會，比任何技巧都重要
  
  4、善用美食美景做連結，對方看到你就開心
  
  5、自吹自擂令人厭惡，位居下風令人親近
  
  6、懂得突顯落差，必能增添談話趣味
  
  7、用「異同手法」偏離對話重點，創造歡樂氣氛
  
  8、提出不同意見時，說「對了」、「再加上」很管用
  
  9、即使反對他人主張，也要以「YES」來表達「NO」
  
  10、用「YES+共鳴」回覆對方，好感再加倍
  
  
  
  第5章 學知名主持人，常用的9個「掌控對話走向」技巧
  
  談天氣很無聊？錯！日常生活是最保險的話題
  
  1、利用聯想法串連話題，對話絕不冷場
  
  2、事先擬定腳本，交換名片後引導談話更熱絡
  
  3、學相聲開場白來暖場，推銷也能輕鬆切入主題
  
  4、像查稅員套話，讓對方不知不覺吐露祕密
  
  5、當對方自說自話時，可用魔法詞彙轉移話題
  
  6、從這些事找出雙方的共同經驗，避免無言以對
  
  7、遇到不懂的話題，請教對方能讓對話更順暢
  
  8、辨別對方是否情緒發言，再決定以感性或理性來回話
  
  9、購物台不會先說結論，說服他人得先確認對象類型
  
  
  
  第6章 為何一句話就惹怒人？因為陷阱都藏在「遣詞細節」裡
  
  關係再好也要尊重對方，才不會引發負面評價
  
  對家人、部屬問話要正面，引導對方主動思考解決方法
  
  「5W1H」讓你不遺漏資訊，但常問「WHY」令對方困擾
  
  對話不順使場面凝結？因為觸犯8種禁忌......
  
  「鸚鵡學舌3部曲」是不說錯話的終極武器
  
  
  
  第7章 實戰鍛鍊誘導技巧，實踐回話藝術！
  
  怎樣問出實話？2種提問，讓提辭呈的部屬吐露心聲
  
  如何拒絕請託？6技巧，使前輩欣然接受你的回絕
  
  怎麼陌生邀約？用「一貫性原則」，連沒交情的人也點頭答應
  
  
  
  後記 擬定回話策略前，得先對他人抱持好感
  
  

粉晶狐狸手鍊 前言



我是律師，很多人以為我很會說話，其實......



本書是寫給不擅長聊天的人。為什麼我這麼說？因為我小時候不擅長聊天，能夠感同身受。



聊天高手不自覺會提供豐富話題，帶出對方的話，引人注意、勾起興趣，大概從來不覺得聊天是件苦差事。他們不可能理解我們這種人的心情。



以前我曾問過某位聊天高手：「如何才能成為聊天高手？」



對方：「想到什麼說什麼就好了啊！」



我：「就是想不到才頭痛啊！」（我內心的哀嚎）



這一點我和他們完全不同。從以前到現在，我都為了聊天吃盡苦頭。如果可以，我寧願離群索居。你或許會感到好奇，我怎麼寫得出關於聊天的書？



我雖然不擅長聊天，不過我用自己的方法努力駕馭它，並且在工作上取得不錯的成果。有時甚至還有人說我「很會說話」，讓我感到非常驚訝。



現在，我在東京一家法律事務所擔任合夥人代表（這家事務所共有二十四名律師），有一定的收入。包含共同著作在內，我也出版了三十本以上的書，還上過朝日電視台「報導Station」等幾十個電視節目。此外，我也經營自己的公司。



在工作上，聊天是不可或缺的一環。雖然我不擅長聊天，一直以來，我都悉心鑽研並設法運用閒聊，為我的工作加分。若不會閒聊，就沒有現在的我。我可能只是一家小型律師事務所的負責人，說不定連律師這個職業都令我痛苦萬分。



律師工作的大部分時間都在和人談話。委託人上門時，不可能只談法律而不談其他事。透過聊天，緩和委託人的緊張情緒，並問出必要資訊，在獲得委託人的信賴後，才能接到案子。如果連聊天都不會，將無法順利進行協商。另外，有時也會在工作中摻雜閒聊，試圖從對方身上找出線索。



就算是在事務所裡，若不能利用聊天建立良好的人際關係，工作應該也無法順利進行。不只是在律師事務所，我想在任何公司都是一樣。即便把工作放在一邊，日常生活中也沒有什麼，比和不會聊天的人相處更辛苦。成功人生的必要條件就是聊天。話雖如此，也不表示人人都必須喜歡閒聊或擅長聊天。



重點是能夠在必要時與人談話。不擅長聊天的人，還是可以不擅長聊天，只要適當地運用策略性談話即可。本書正是為了不擅長聊天的人所寫的指南。說不定你也跟我一樣，雖然不擅長聊天，但在運用策略性談話之後，被說是「很會說話」的人。只要被這麼說，自然會產生自信，進而擬出高明的的談話策略。



因為不擅長聊天就逃避人群，絕對無法獲得成功。請運用談話策略，讓你的工作和生活更有意義。我想這本書一定會對你有幫助。

第1章 為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？



【好處1獲得好感】滿足對方心理上的「社會和尊重」需求



恕我冒昧請問，你擅長聊天嗎？可以立刻回答「擅長」的人，我想應該不多。最近市面上出現許多關於聊天的書，都頗受歡迎，我想這是因為多數人都自認不擅長聊天吧。



前言中提過，我原本也是個不擅長聊天的人。因為我不太喜歡和別人分享自己的事，而且可能是職業的關係，我不管說什麼，都習慣組織可以導出結論的邏輯，再順著邏輯有條理地說話，這應該也是我不擅長聊天的原因之一。



如果在《廣辭苑》查「聊天」這個字，字義是「各式各樣的談話、不著邊際的對話」。由此可見，聊天不是針對某個主題交談，然後有邏輯地導出結論。另一方面，商務工作一定有其目的。若用定義來看，沒有目的的閒聊和有目的的商務工作格格不入，閒聊似乎在工作上完全派不上用場。



不過，你或許也發現，工作能力很好的人通常都很會聊天。業務人員就是最好的例子，為了和客戶保持良好關係，讓商談順利進行，在進入主題前都免不了先閒聊一番。



公司內部的關係也是如此。在和主管、部屬、同事談公事時，是不是常伴隨著一些閒聊？聊天可以讓資訊傳達更順暢，具有「潤滑劑」的功能。連自認不擅長聊天的我，回顧一路走來的經驗，也發現自己在工作時經常閒聊。



比方說，來律師事務所求助的委託人當中，有些人非常緊張，如果不先閒聊一下讓他們放鬆，根本無法進入主題。此外，要和其他律師或同事建立良好關係，聊天也很重要。換句話說，工作時的閒聊雖然看似不著邊際，卻是為了達成目的的手段。



我最近開始在想，能否藉由分析商務談話的內容，找出一套談話策略。正因為我原本就不是一個擅長聊天的人，才會思考能否傳遞對各位商務人士有幫助的資訊。



▓利用聊天來滿足心理需求



不知道大家有沒有聽過「馬斯洛的需求理論」？（請見下頁圖表1）這個理論是由美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛所提倡，他認為人類的需求由五階段的金字塔組成，先有低層次的需求，低層次需求得到滿足後，才會產生更高層次的需求。



人們對於滿足自己需求的對象會產生好感。換句話說，只要透過聊天滿足對方的需求，便能獲得對方的好感。



首先是「生理需求」和「安全需求」，也就是和雙親、配偶等家人之間的關係。家人會滿足自己生存的需求，提供一個家以確保安心與安全的生活。不過，要靠閒聊建立這種關係很難，所以這裡先不談。